İş Anlaşmalarında Müzakere Sanatı ( Profesyonel Yöntemler )
İş Anlaşmalarında Müzakere, çeşitli konuları içine alan şekliyle fazlasıyla tercih edilmektedir. Müzakereleri başarı ile sonuçlandırmak için öncelikle iş kültürünün bilinmesi önem taşır. Güven ve saygı çerçevesi içerisinde müzakereyi tamamlamak bu işin en önemli tüyosudur.
Bir usta gibi süreci yönetebilmek bunu gerektirmektedir. Öncelikle müzakereyi başarıyla sonuçlandırabilmek için en başından itibaren pazarlığın ne şekilde yapılması gerektiği bilinmelidir.
Kişiler, müzakere sanatını usta bir biçimde kullanabilmek için sabırlı davranmalıdır. Müzakere sırasında doğru bir dil ve anlatım kullanımı da bu sanatın en özel yanıdır.
Müzakere sohbeti, normal bir hızda yürütülmelidir. Genel olarak müzakere sırasında yüksek bir ses tonu kullanılmamalıdır. Bu anlamda başarılı sonuçlara ulaşabilmek için konuya odaklanmak gerekmektedir.
İş Anlaşmalarında Müzakere Sürecinin Temel Adımları
Temel adımları bilerek müzakereye başlamak İş Anlaşmalarında Müzakere yapabilmenin başarısını arttırır. Kişisel ilişkileri içine almakta olan iş süreçleri, ana gündemden çıkmadan uzun tartışmalara girmemeyi gerektirir.
Akışı en doğru biçimde yönetebilmek önemlidir. Tüm bunların yanı sıra İş Anlaşmalarında Müzakere ederken; sözlü iletişimin yanı sıra sözsüz iletişim de oldukça etkili bir faktördür.
Bu tarz diyaloglar da müzakereyi şekillendiren önemli bir unsurdur. Kişilerin sahip olduğu mimik ve jestlerin her birinin anlamını bilerek müzakereye başlamak önde olmayı sağlar.
İş Anlaşmalarında Müzakere edilirken; verilmiş olan tüm sözlü taahhütler büyük önem taşır. Tüm bu adımların farkında olarak müzakereye dahil olmak karmaşık olan süreç içerisinde büyük bir kolaylık sağlar.
İş hayatının sahip olduğu kültür doğrultusunda karmaşık süreçlerden geçerken sabırlı davranmak bir şarttır. Oluşan her bir tartışma esnasında aceleci davranmamak gereklidir.
Bu durum yanlış anlaşılmalara sebep olabilmektedir. Bu süreç içerisinde inşa edilmekte olan güven müzakerenin en temel adımını oluşturur.
Çok Önemli ↵ Özellikle de hiyerarşik anlamda gereken özen gösterilmelidir. Müzakere esnasında üst düzey bir yöneticinin yapacağı tüm davranışlar önemlidir. Mimiklerini kullanarak yapılan bir onaylama, gülümseme, somurtma gibi bazı detaylar müzakerenin kritik durumlarını oluşturabilir.
⇒ Samimi bir şekilde ortaya atılan tüm bilgiler, özgün bir şekilde karşı tarafa sunulmalıdır. Önyargı olmaksızın sağlanan diyaloglar neticesinde de sorunsuz bir müzakerenin temeli oluşabilir.
⇒ Göz teması, bu gibi durumlar karşısında oldukça etkilidir. Güveni inşa eder. Oldukça güçlü bir araç olarak karşı taraf ile göz temasında bulunmak sıklıkla tercih edilir.
⇒ Yeri geldiği durumlarda mizahi sohbetler gerçekleştirmek ortamın gerginliğini kolayca kırabilir.
Zamanında istenen noktada hazır bulunmak dahi karşı taraf için oldukça önemlidir. Hem nezaket göstergesi hem de müzakereye verilen değeri ifade eder.
Tüm bu hususlar dikkate alındığında sadece bir iş anlaşması yapmakla kalmaz aynı zamanda sağlam bir şekilde kendinizi bir ağa dahil etmiş olabilirsiniz. Bu sayede kısa sürede çok güçlü bir ekibin bir parçası haline gelebilirsiniz.
Etkili İş Anlaşmalarında Müzakere Taktikleri Nelerdir?
Etkili iş anlaşmalarında müzakere taktikleri sayesinde çok karlı bir anlaşma elde etmek mümkündür. Bunun diğer bir faydası ise karşılıklı ilişkileri güçlendirmeyi sağlar. Güçlü bir işbirliğine kalkışmak için başlıca taktikler bilinmelidir.
Etkili Müzakere Taktikleri
1 – Bilgi Toplama
Öncelikli olarak ilk aşama ve taktik karşı taraf hakkında bir bilgi edinme hazırlığının yapılmasıdır. Bu sayede muhatap olacağınız tarafı yakından tanıyabilirsiniz. Oluşabilecek olan ihtiyaçları analiz edin. Güçlü ve zayıf yönlerin neler olduğu konusunda bir hazırlık yaparak işe koyulun.
2 – Pazar araştırması yapın
Anlaşma ile ilgili olan alanda bir pazar araştırması yaparak anlaşma masasına oturun. Benzer türden anlaşmaların detaylarına göz gezdirin. Bu sayede piyasanın güncel koşulları hakkında donanımlı olabilirsiniz.
3 – Alternatifler Belirleyin
Anlaşma için en başından itibaren en iyi alternatif olanaklarını belirleyin. Bu sayede uzlaşmaya varılamadığı durumlarda bir B planı oluşturmuş olabilirsiniz.
4 – İyi İzlenim Bırakın
İş Anlaşmalarında Müzakere esnasında profesyonel davranmak gerekir. Karşı tarafa en saygılı şekilde davranmak bu işin en temel koşuludur. İletişim esnasında nezaket kurallarına bağlı kalmak her daim karşı tarafı etkiler.
Yine iyi bir izlenimin en temel kuralı güven duygusunu empoze edebilmektir. Hem sözlerinizde hem de eylemlerinizin her birinde tutarlı davranın.
5 – İlk Teklifi Yapın
İş Anlaşmalarında Müzakere sırasında ileriki süreçlere geçmeden ilk teklif ile gelen siz olun. Öyle stratejik bir teklifte bulunun ki anlaşmanın yönü sizden yana olsun. Gerçekçi ve hayır denilemeyecek bir teklif ile geldiğinizde pazarlık alanınızı olumlu tarafa çevirebilirsiniz.
6 – Yerinde Tavizler Verin
Karşı tarafın ilgisini çekecek ve sizin de taviz almanızı sağlayacak stratejik ayrıntıları kullanın. Bu aşama da sizin için önemsiz bir şey kaybederken karşı taraftan işinize yarayacak bir şey alın.
Büyük ödünler vermek yerine her bir adımı aşamalı olarak hayata geçirin. Çok önemli olmayan tavizleriniz ile büyük kazançlar elde etmeye gayret edin.
7 – İyi Bir Dinleyici Olun
Müzakere esnasında karşı tarafı sonuna kadar en sakin biçimde dinleyin. Gereken noktalarda empati kurarak anlamaya çalışın. Bu sayede etkili bir iletişim sürecine girebilirsiniz.
İş Anlaşmalarında Müzakere Yaparken Dikkat Edilecek Noktalar
İş Anlaşmalarında Müzakere ederken dikkate alınması gereken hususlar es geçilmemelidir.
Müzakere Sırasında Dikkat Edilecek Noktalar
♦ Anlaşma sürecine ilişkin olan her türlü fiyat, ödeme koşulları ve teslimata ilişkin detayları net tarihler halinde belirleyin.
♦ İşin kapsamına dair her bir ayrıntıyı yazılı hale getirin.
♦ Her iki tarafın sorumlu olduğu alanları yine yazılı hale getirerek açıkça belirtin.
♦ Sorumlulukların ihlal edilmesi halinde uygulanacak olan cezai yaptırımların neler olabileceğini dahi hesaba katarak müzakereye yön verin.
♦ Taraflar arası yapılan müzakere sonuçlarının her türlü gizliliğini korumaya dikkat edin. Rekabet yasağı gibi en temel unsurları muhakkak kaleme alın.
♦ Yapılan anlaşmanın sona ermesine ilişkin şartların neler olacağını en açık şekli ile netleştirin.
♦ Yine taraflar arası herhangi bir uyuşmazlık yaşanırsa hangi hukuk mahkemelerinde çözüm bulunacağını netleştirin.
Güven Oluşturarak İş Anlaşmalarında Müzakere Etmek
Güven oluşturarak iş anlaşmalarında müzakere etmenin kendi içinde yöntemleri bulunmaktadır. Günümüz şartlarında bir iş anlaşması yaparken en başta şeffaflık ilkesine uyulması önem taşır.
Tarafların tutarlı davranışlar sergilemesi, güven tesis etmek anlamında olmazsa olmazlardandır. Bu sayede taraflar karşılıklı faydaya dayalı olarak anlaşmayı sorunsuz şekilde sürdürebilir. Müzakereye başlandığı ilk andan itibaren verilen sözlere bağlı kalınması güven oranını arttırır.
Var olan tüm bilgiler, açık bir şekilde paylaşılmalıdır. Güvenin en temel taşlarını oluşturan diğer bir durum ise kendini düşünmekten ziyade tarafların birbirini düşünerek uzun vadeli bir ilişki kurmanın en etkili şeklidir.
İş Anlaşmalarında Müzakere Sürecinde Sık Yapılan Hatalar
Yetersiz Hazırlık
Müzakereler başlamadan önde taraflar birbirleri için yeterli düzeyde hazırlıkta bulunmalıdır. Sektöre ilişkin oluşabilecek tüm ihtiyaçlar iyice belirlenmelidir. Olumsuz durumlar karşısında çeşitli alternatifler belirlenerek iş anlaşmasına başlanmalıdır.
Gerçek Dışı Beklentilere Girmek
Taraflardan herhangi biri, var olan ortam süreçlerini olduğu gibi kabul etmek yerine normal ötesi bir pazarlığa girişmek gerçekliğin dışına çıkar. Tarafların sınırlarının dışına çıkan talepler ile masaya oturmak istenen sonuçların oluşmasını engelleyen unsurlardan biridir.
Çıkarcı Yaklaşım
Anlaşmalarda sadece tek tarafın çıkarına odaklanan bir yaklaşım sergilemek anlaşmanın seyrini olumsuz etkileyebilmektedir. Beklentiler dikkate alınmadan bencil adımlar atmak müzakere sürecinin en büyük hatalarından biridir.
Duygusal Davranmak
Müzakereler esnasında sabrınızı korumaya özen gösterin. Aceleci, sabırsız bir davranış şekli agresif tutumlar neticesinde istenmeyen sonuçlara sebep olabilir. Alınganlık gibi sizi negatif durumlara sokacak olan davranışlardan da uzak kalmaya özen gösterin.
Muğlak İfadeler Kullanmak
Anlaşmaya konu oluşturan şartlarda belirsiz konuşmak istenmeyen bir durumdur. Sözleşme maddelerinin her biri için açık olacak şekilde ifadelerde bulunun.
Sözlü Anlaşma Yapmak
Anlaşmaya ilişkin kritik noktaları içine alan hususlarda sadece sözlü anlaşmalar yapmak doğabilecek mağduriyetlerin baş sebebidir. Bu sebeple muhakkak yazılı olarak kanıtlar bırakmak anlaşmazlıkları ortadan kaldırabilmektedir.
Hukuk Danışmanlığı Almamak
İş anlaşmalarında var olan sözleşme metnini muhakkak bir hukuk danışmanına göstermek, olası sorunların en başından çözülmesine sebep oluşturur. Gözü kapalı şekilde imzalanan iş sözleşmeleri sonrasında hukuki yaptırımları beraberinde getirmektedir.
Kültürel Farklılıkların İş Anlaşmalarında Müzakereye Etkisi
Kültürel anlamda farklılıklar iş anlaşmalarını kimi zaman olumsuz etkileyebilmektedir. Bunun en temel sebepleri ise şu şekilde sıralanmaktadır:
İletişim Farklılıkları
Farklı ülkelerden anlaşmaya dahil olan kişilerin kültürel anlamdaki farklılıkları tartışılamaz. Direk konuya odaklanan açık ve net ifadeler ile konuya giriş yapılması bu farklılıkları en az indirger.
Karar Alma Süreçleri
Bazı ülke kültürlerinde karar alma süreçleri bizimkinden farklı olabilir. Bazen kültürlerde hızlı ve yerinde kararlar alınabilirken bazen de zaman içerisinde bir karar alma gerçekleşebilir. Kültürlerarası farklılıklar bu noktada belirgin hale gelir. İki zıt karar alma kültürüne sahip olan kişilerde bu durum birbirinden farklı algılanarak olumsuzluk oluşturabilir.
İlişki Kurma Şekli
İş odaklı sözleşme sürecini benimseyen kültür insanları, önce kişisel güven ardından iş kültürünü benimsemiş olan kişiler ile bir araya geldiğinde bir takım sorun yaşanabilmektedir. Bu gibi durumlar karşısında kişilerden bir taraf hemen sözleşmeye geçmek isterken, diğeri ise öncesinde birkaç toplantı ile ilerlemek isteyebilir.
Hiyerarşi Farkı
Bazı ülke kültürlerine göre yaş ve kıdem büyük önem taşır. Hiyerarşi çok önemlidir. Bazı kültürlere göre ise herhangi bir hiyerarşiye gerek olmaksızın yatay bir iletişim kullanılmaktadır. Kişiler arası iletişim sürecinde de bu durum müzakereyi olumsuz bir tarafa itebilir.
İş Anlaşmalarında Müzakere Becerilerini Geliştirmenin Yolları
İş Anlaşmalarında Müzakere yaparken başarılı bir sonuca ulaşmak için beceri geliştirmek önemlidir. İş anlaşmasının süreçlerini içine almakta olan eğitim programlarına katılmak büyük önem taşır.
Bu sayede karşı tarafı ikna edebilmenin yolları, iletişim becerileri gibi alanlarda profesyonel hale gelebilirsiniz. İş anlaşması sırasında anlaşma taraflarını sadece duymakla kalmamak için aktif dinleme beceriniz de geliştirebilirsiniz.
Karşı tarafın talebini en iyi şekilde dinlemek ve anlayabilmek iletişim kalitesini önemli ölçüde arttırır. Karşı tarafı sadece duymak değil, neden o talepte bulunduğunu anlamaya çalışmak müzakerenin kalitesini artırır.
Gerçek yaşamda çeşitli senaryoları uygulayarak anlaşma öncesi bir deneme çalışmasında bulunmak farklı durumlarda başarılı olmayı tetiklemektedir. Bu sayede artan özgüveniniz ile çok daha iyi bir biçimde kendinizi ifade edebilirsiniz.
Empati Kurmak
Müzakere süreci sadece şartlardan ibaret değildir. Genel itibari ile duyguları da içine almakta olan bir durumdur. Karşı tarafın içinde bulunduğu durumu anlayarak buna özel bir yanıt vermek işbirliği bağını güçlü kılar.
Farklı Kültürleri Tanımak
Farklı kültürlerin özelliklerini tanımış olmak özellikle uluslararası anlaşmalarda başarılı olmayı beraberinde getirir. Kültürlere has iletişim biçimlerini bilmek, müzakerede olan başarınızı doğrudan etkiler. Anlaşma tarafları arasında oluşabilecek kültürel farkları bertaraf ederek güven inşası oluşturabilirsiniz.
Araştırma Yapmak
Müzakereyle alakalı olacak biçimde kişilerin gelişimlerine katkı sağlayacak yönde kitaplar okuyarak anlaşmalar yapmak büyük önem taşır. Gerçek anlaşma örneklerini gözden geçirmek, konu ile ilgili donanımlı hale gelmeyi mümkün kılar.
Uzun Vadeli İş İlişkileri İçin Müzakere Stratejileri
Uzun vadeli iş ilişkileri için müzakere stratejisi kurarken; Karşılıklı güven önem taşır. Özellikle ilerisi için sürdürülebilirlik de olmazsa olmaz bir durumdur.
Ortak kazanç, hedef alınarak her taraf için yararlı bir sonuca ulaşılması gereklidir. Dengeli bir biçimde tarafların anlayabileceği şeffaflıkta ifadeler yazıya dökülmelidir.
Güven inşası yapabilmek için verilen sözlere bağlı kalınmalıdır. Anlık anlaşma yapmak yerine ileriye dönük güçlü bir işbirliğine odaklanılmalıdır. Çatışmacı bir dil kullanmaktan öte olaylara hep çözüm odaklı yaklaşılması önemlidir.
Esneklik çerçevesinde her tarafın karar sürecini rahatlıkla yürütebileceği bir zaman tanınması da önemli müzakere stratejileri arasında yerini almaktadır. Anlaşma ile birlikte düzenli geri bildirimlerde bulunarak ilişkiler aktif olarak devam ettirilmelidir.
İş Anlaşmalarında Müzakere Ve Psikolojik Yaklaşımlar
- İş Anlaşmalarında Müzakere ederken psikolojik yaklaşımlarda olması gerektiği şekilde yürütülmelidir. Anlaşma taraflarını oluşturan herkes için duygu ve ihtiyaçlar belirlenmelidir. Ortaya çıkacak olan korkular giderilerek sağlıklı bir biçimde anlaşmaya varılmalıdır.
- Müzakere esnasında kişilerin sahip olduğu beden dili de önemlidir. Özellikle kelime seçimleri özenle yapılmalıdır. Konuşma tonlamaları bile süreci sekteye uğratabilen olumsuz durumlara neden olabilmektedir.
- Bilgiyi olumsuz bir dille aktarmak yerine, olumlu bir bakış açısıyla ve farklı bir çerçevede sunmak önemlidir. Örneklemek gerekirse; “Bu anlaşma ile %10 zarar edilebilir” demek yerine pozitif şekli ile “Bu anlaşma neticesinde, %90 kar elde edilebilir” denilebilir.
- Tavizlerden bazen kaçınmamak gerekebilir. Karşılıklı tavizler kişilerin menfaati şeklinde oluşabilir. Bu tarz bir eğilim her daim fedakârlık çerçevesinde istenen sonuçları beraberinde getirebilmektedir.
- Müzakere esnasında taraflar birbirlerine tek seçenekli yaklaşımlar ile gelmek yerine farklı alternatifler ile yaklaşabilmelidir. İş Anlaşmalarında Müzakere yaparken bu sayede karar verme aşamasını karşı tarafa bırakılarak ikna etkisi arttırılabilir.
- Müzakere esnasında gerektiğinde sessiz kalabilmek bir güç oluşturabilir. Sessizlik, karşı taraf üzerinde baskı yaratabilir ve daha fazla bilgi vermesine neden olabilir. Bu durum düşünmek için özel bir süreç ortaya çıkarabilmektedir. Bu taktik ile iş anlaşmalarında pazarlığın çerçevesini daha olumlu şekilde yönetebilirsiniz.
- Müzakere aşamasında söylemlerin ne denli tutarlı olacağı karı tarafı fazlasıyla etkileyen bir durumdur. Her bir davranış, şartların netliği ve tutarlı olarak ilerlemek güvenin oluşmasının yanı sıra korunmasında da önemli bir etken oluşturur. Kesinlikle çelişkili ifade aktarımlarından bu süreçte uzak kalmak faydalı olacaktır.
Dijital Dönemde İş Anlaşmalarında Müzakere Yöntemleri
Dijital dönüşüm iş süreçlerinin ayrılmaz bir parçasıdır. Çünkü, iş anlaşmalarında müzakere yöntemlerini köklü biçimde farklı kılar. Bilindik klasik görüşmelerin yanı sıra; Zoom ve Microsoft Teams gibi çok gelişmiş toplantı yöntemlerini beraberinde getirir.
İş Anlaşmalarında Müzakere yapmak için coğrafi sınırların dışına çıkan toplantılarda bu dijital platformlar önem taşır. Çok daha planlı bir biçimde gerçekleşmesi gereken dijital müzakereler esnasında duygusal bağ kurma olanakları ortadan kalkmaktadır.
Görsel odaklı ve kısa ifadeler ile asıl şartlar en iyi şekilde karşı tarafa aktarılmalıdır. Bu tarz dijitalleşme süreçlerinde müzakereye etki edebilecek olan e-mail, doküman takibi, kayıt alma ve arşivleme olanakları yüz yüze olan yöntemlere göre çok daha aktif işlemektedir.
Dijital müzakerelerde güveni sağlayabilmek maksadı ile toplantı öncesi minik sohbetler yapılarak tanışma süreci gerçekleştirilmelidir. Ortamlardan kaynaklanan bağlantı sorunları göz önünde tutularak dijital müzakere süreçlerinde bir esneklik sağlanabilmelidir.
Bir sonraki yazıda görüşmek üzere,
Anıl UZUN